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【V觀暖通】走集成化之路,中央空調零售商賺錢的難點在何處?

來源:V客暖通網 作者:李國梁

2023-09-21 09:40:04

隨著渠道分流、消費群體被稀釋,“生意不好做”成為渠道共識。產品同質化、廠商矛盾、招人難、營銷難、成本控制難等諸多問題,讓很多經銷商明白曾經享受時代紅利的日子已經過去,靠掙“搬運工”賺差價的模式再難以維系,不得不思考下一步向何處去?根據在一線市場的走訪調研,很多經銷商也知道轉型升級,但轉型升級并不容易。比如,即便最清晰的行業趨勢——走集成化道路,即經營中央空調、凈水、新風、高端家電等產品,也并不是每一位零售商都能玩得轉。

究其原因,筆者認為主要有以下幾點:

(1)技術和服務能力差異。
集成化需要零售商具備更多技術和服務能力,中央空調、中央凈水、熱泵、新風等不同產品的設計、安裝、調適、售后服務等每一個環節都要專業化。從成本上考量,零售商需要大量投入培訓和雇傭技術人員,對于一些資金實力較弱的零售商而言,無疑是一筆較大的負擔。尤其對于新領域陌生的狀態下,初期投入產出比必然不佳,影響公司業績。
(2)高初始投資門檻。
走集成化道路必然擴大服務范圍,通常需要更大的初始投資,包括設備、工具、培訓和人員。尤其是凈水、新風、熱泵等一整套產品的采購價格并不便宜,需要零售商具備支撐業務長期開展的能力,在采購設備時的資金壓力較大。
(3)管理復雜性增加。
產品差異化較大,必然帶來管理的復雜性,包含設計、安裝、服務、成本控制等方面。以中央凈水系統為例,僅在設計環節,零售商就需要根據不同的用水需求和水質特點進行合理的設計,包含水處理工藝、設備選擇、管道布局、水質監測等方面的因素。在安裝環節,需要考慮到設備的安裝位置、管道的布置、電氣連接以及系統的調試等方面的問題。
(4)品質控制難度大。
做好口碑需要三年,做壞口碑只要一天。走集成化道路最大的難點在于品質控制,中央空調系統、中央凈水系統、新風系統等,其中但凡有一套系統有一絲故障,用戶就會懷疑零售商的專業能力。事實上,家用中央空調經過廠家多年的努力,品牌廠商在品質控制上已經達到了一定的高度。但是,像中央凈水系統、新風系統市場品牌魚龍混雜,品質往往無法得到很有效地保證。
(5)客戶依賴性差異。
雖然集成化服務可能會增加客戶黏性,但也可能使得零售商過于側重高利潤產品。眾所周知,由于市場透明度不同,中央空調、新風系統、凈水系統等產品的利潤點不同,有些零售商側重于利潤,在進行營銷活動時會向高利潤的新風系統側重。但是,對于大多數客戶而言,他們第一個目標是中央空調系統,有時候反而舍本逐末。
(6)技術更新迭代快。
市場需求在變,技術的更新速度日益加快,尤其對于新系統而言更是如此。但是,如此快的迭代速度,意味著零售商需要不斷更新他們的技能和服務以適應這些變化。
總而言之,雖然走集成化之路有其優勢,但是也伴隨著一系列的挑戰。零售商需要全面評估自己的能力、市場需求和競爭情況,確保在進入這一領域時有明確的策略和準備。

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