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【V觀暖通】體量停滯不前?困擾中央空調經銷商發展的原因

來源:V客暖通網 作者:周濤

2023-09-15 10:27:59

近兩年,伴隨房地產市場低迷,中央空調行業增速放緩,競爭愈發激烈,新渠道商加入速度放緩。在這種大背景下,掌握先發優勢的老牌渠道商按道理應該迅速擴大,但是筆者走訪多年市場卻發現一個奇怪的現象:不少老牌經銷商體量基本是停滯不前,市場規模多年不見增長,甚至是萎縮。簡單地說,如今的中央空調經銷商越來越做不大了。
那么,之所以會出現這種現象,筆者認為主要有以下幾方面原因:

房地產紅利期消退


以前,房地產市場火爆,需求旺盛帶動了中央空調市場的需求增長,給經銷商帶來了機遇和利潤。然而,隨著房地產市場發展進入調整期,房地產投資增速放緩,導致中央空調市場競爭加劇,市場份額被進一步分散,經銷商面臨更大的挑戰。例如,由于房地產市場低迷,一些大型設計院近期頻頻暴雷,中部、西部一些地方大型工程商業務嚴重萎縮,業績直線下滑只能給員工發基本工資。
經營成本越來越高
對于中央空調經銷商而言,經營成本日益高企是每天都要面對的問題。當前,隨著原材料價格和供應鏈成本的上升,經銷商的采購成本相應增加,從而影響到利潤空間和競爭力。而租金和店面成本增加也給經銷商帶來經營壓力,尤其是對于那些規模較小或處于競爭激烈的區域。除此之外,由于專業化程度日益提升,設計、安裝、銷售、監理等相關用人成本高昂,經銷商可能需要承擔更高的人力成本。值得一提的是,為了在競爭激烈的市場中提升知名度和銷售額,經銷商需要加大市場推廣和宣傳的力度,這也將增加企業的營銷費用,從而提高經營成本。

應用領域細分,專業門檻升級


發展至今,工裝市場日益細分,以電子、醫療、數據中心、高效機房等為代表,相對于常規基建帶來了更高的專業門檻,進一步加快了部分工程商的淘汰速度。以往,憑借資金實力就能中標的經銷商,日益讓位給專業能力更強的經銷商。與此同時,為了能夠獲得高門檻項目的準入資格,現在的工程商們必須花費大量資源、精力獲取相應資質證書等,一定程度上加大了運營壓力。
廠家區域劃分更精細,工作難度直線上升
隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深,廠家對于渠道和網絡的要求也越來越高。在渠道精耕、重心下移的發展趨勢下,經銷商的地盤被越劃越小,廠家對經銷商的要求卻越來越多,資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少,同時銷量、陳列、促銷、推廣、分銷,每件工作都要做。有一位老牌經銷商曾給筆者打了個比方,“現在運營一家店投入的努力是十年前的5倍,但是得到的產出卻只有十年前的1倍?!?br />誠然,擺在眾多經銷商眼前的路,并不平坦,有人知足常樂,每年維系百萬級體量都已不易;有人迎風而上,實現從百萬到千萬的跨越。但不論是選擇保守還是突破,都沒有絕對的對與錯,只有審時度勢,結合市場動向找到最適合自己的發展之路才是最為重要的。

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